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競争を勝ち抜く賃貸管理

賃貸経営にかかる管理業務は実に多様で、専門知識やノウハウが必要です。
そのなかでも、もっとも重要なのは空室を埋められるのかということ。
そのためには緻密で念入りなリーシング戦略が必要不可欠です。

空室を埋められるかで管理会社の真価が問われます

これまでのように、世帯数が物件数を上回っていた時代の「プロダクトアウト」の考えに基づいた量産型の部屋づくりの時代は過ぎ去り、需要に併せてモノを供給(マーケットイン)する時代へと移行しています。現在約20%程度の空室率も2040年には約40%になるという試算もあります。

そんな状況下において、じっとしているだけで空室が埋まることはなくなりました。いかに空室を減らして賃貸物件の稼働率を上げるか。家賃収入(売上)をいかに確実なものにするか。これからの大空室時代を迎えるに当たって、売上を上げるという根本的な部分が重要になってきます。 コスト削減も必要ですが、まずは安定的な売上を確保することが急務です。その売上を上げる仕組みとしてツインライフのリーシング活動があります。

空室を埋めるためにはどうしたらいいんだ?

ツインライフの入居者募集活動

入居者募集活動(リーシング活動)とは、販売商品に例えた場合、自社の商品をいかにして売っていくかという考え方と同じものです。オーナーや管理会社は販売メーカーと同じ立ち位置になります。自社の商品である空室をどのようにして販売するか。その一連のプロセスを弊社ではリーシング活動と呼んでいます。当社は賃貸経営代行管理会社ですので、オーナーさまの立場に立って業務を行っています。

管理会社には2種類の業態があります。まず1つめは仲介管理一体型です。仲介管理一体型というのは、管理と仲介の両方を自社で請け負う会社のことです。この場合のデメリットとして挙げられるのが、自社でしか客付けをしないということです。これは仲介会社が入居者から頂く「仲介手数料」とオーナーさまから頂く「入居促進費」の「両方を独り占めすること」を目的としているからです。

仲介管理一体型
仲介管理一体型

一方、2つめのケースは純粋に管理のみを行う「経営代行型」です。ツインライフはこの型にあてはまります。自社で客付けをするのではなく、他会社の仲介店(仲介管理一体型の仲介店も含む)に客付けを依頼し、オーナーさまの物件を多くの人の目に止まるようにしています。それもその物件のエリアにあるすべての仲介店に依頼をかけます。そこで客付けをしてくれた仲介店には仲介管理一体型と同じように「仲介手数料」と「入居促進費」の両方が入ってくる仕組みをつくっています。

この場合、「経営代行型」は損をしているように思えるかもしれません。しかし、「経営代行型」の場合は仲介店を持っていませんので、そこに掛かる家賃や人件費などのコストが必要ないというわけです。「経営代行型」の場合はオーナーさまから頂く管理委託料を目的としていますので、「仲介手数料」と「入居促進費」を必要としないのです。

経営代行型
経営代行型

「経営代行型」の役割は、この仲介会社マネジメントを効率よく行い、仲介会社からいかに多くの入居希望者の紹介を受け、入居につなげられるかという点になります。「経営代行型」はオーナーさまの代理という立場ですから、賃貸仲介会社からすれば、物件のオーナーさまから直接募集の依頼をされているのと同じ意味合いになります。つまり、自主管理の物件(一般物件)と同じ位置付けになります。

入居者募集活動は戦略が肝心

入居者募集活動は戦略が肝心

入居者を募集する際は、リーシング戦略の策定から始まります。ます。具体的には、「いつまでに」「いくらの賃料で」「初期費用はどの程度か」「リフォームはどの程度実施して募集するのか」という入居募集の方針です。次に競合物件の調査を徹底的に行います。空室対策は言い換えれば競合対策ですので、競合物件よりほんの少し上回っていれば勝てるのです。さらには、エリアの特性を分析し、ターゲットをどこに絞るのかを検討します。

この戦略策定に当たっては重要なことは、賃貸仲介会社の営業マンに徹底的にヒアリングをかけることです。そして、その中でも多くの仲介をしているトップ営業マンからの意見を尊重することが重要です。そこで複数の意見を吸い上げ、その内容を総合的に判断し募集条件を決定します。ここでいう募集条件とは、市場で競争に勝てる条件であり、オーナーさまにとって「最高」の条件を意味します。

「経営代行型管理会社」が行う条件の策定に当たっては、1日でも早く埋まる、なおかつ1円でも高い家賃を見極めるということです。1日でも早く決めることと、1円でも高い家賃できめることは基本的に矛盾しますが、競合物件を調査し、そのバランスを見て、オーナーさまにとって最高の条件を探るのが利益を最大化するポイントであり、「経営代行型管理会社」の腕の見せどころです。

適正な賃料を設定すること

最適な賃料

経営では、「値決め」が重要であり、賃貸経営であれば、値決めは「賃料設定」となります。マーケット(市場)と照らし合わせて、この「賃料設定」が高いと入居者が決まりません。低いと収益が上がりません。この設定を誤れば賃貸経営は成り立他なくなります。

しかし、この「賃料設定」が、管理会社の担当者や、仲介担当者の言うがままに設定されていることが少なくなく、オーナーさまも“仕方がない”と判断されているケースが意外と多いことに驚きます。

ツインライフでは、賃貸経営の成否を決めるこの「賃料設定」を、国勢の人口動態調査などを利用して行う"マクロ分析"と"ミクロ分析"。それから実際の市場現場から読み取る"現場分析"の3つのデータを基に、最適な「賃料設定」をオーナーさまに提供しています。

しっかりとマーケティングした上で、エリアの特性を生かした賃料設定、リフォームのコーディネートなどを行うことで空室解消に繋げます。オーナーさまにはマーケティング調査の資料をご覧いただき、どういった方に対して部屋を貸していくのが最適かということを提案させていただきます。賃料は高過ぎても、低過ぎてもいけません。きちんとしたマーケティングのもとでオーナーさまに納得していただき、適正な価格設定をするすることで、必ず空室は解消できます。

インターネットを有効に活用する

インターネットを有効に活用する

インターネットの普及した現代においては、物件探しの際にパソコンやスマートフォンなどの端末を使うことは極当たり前になっています。

直接仲介店へ足を運ぶのではなく、ネットで下調べをした上で仲介店へ出向き、そこで実際に部屋を内見するというケースが増えています。物件を決める際に来訪する不動産仲介店舗数は平均1.6店舗という統計があります(リクルートすまいカンパニー 2013年度 賃貸契約者に見る部屋探しの実態調査(関西版))。しかも1店舗だけしか訪問していないという人が49.0%と約半数いることを示しています。これは、ネット検索が本格的になってきたことを物語るデータなのではないでしょうか。

同調査では、「今後、不動産検索サイトに欲しい情報」についてもアンケートを行っていますが、その1位は「内見しているかのような内覧動画がある」が46.8%でした。物件探しをする人は、今や内見すらネットで行いたいと思っており、もはや街の賃貸仲介会社は「物件探しをする場所」ではありません。部屋探しのほとんどはネット検索で行われ、入居希望者は自分でみつけた「候補」を内見するためだけに賃貸仲介会社へ足を運びます。当然、その候補を扱っている賃貸仲介会社にしか行かないので、訪問数は1.6店舗で十分でしょう。これは、入居者獲得競争がネット検索の段階ですでに勝負がついていることを示しているのです。