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入居者募集活動

ツインライフの入居者募集活動は多岐に渡ります。
様々なノウハウを結集して一刻も早く空室を埋めることに全力を尽くします。
すべてはオーナーさまの利益を確保、最大化することを目的としています。

入居者募集活動(リーシング活動)の3要素

入居者募集活動には大きく分けて3つの要素があります。これらを的確に行うことで空室を速やかに埋めることができます。

ツインライフのリーシング活動

A.間口を広げて空室情報を提供する

オーナーさまの空室をより多くの人の目に止まるようにします。仲介会社も相当の数がありますが、その仲介会社すべてに管理物件の空室を扱ってもらえるよう活動します。

「経営代行型」の管理会社は、大手各社すべての仲介店・営業マンを利用するので、自社の仲介店を必要としません。「仲介管理一体型」の管理会社は、仲介手数料(両手)を得ることも目的としているため、基本的に空室情報を外部に公開せず、自社で客付けをしようとします。しばらく空室期間が続いた後、やっと外部に情報を提供しますが、少しでも自社の利益を確保するために入居促進費全額を支払わないケースもあります。その時点ではすでに数ヶ月が経過しており、結果、家賃を下げる以外の提案ができないというのが現状です。

仲介管理一体型 経営代行型 ツインライフ

当社では募集スタート時から情報を一斉にすべての業者に提供します。
そうすることで、いち早く入居者を決めることが可能です。仲介店は入居者側の立場ですが、管理会社はオーナーさま側の立場で空室対策を提案し、できるだけ最大限の利益を確保できる方法を考えます。

ツインライフの目的は、空室を埋めることです

その具体的な方法として以下のような手段を用います。

メール・Fax

1.メール・Fax

マイソク(賃貸募集チラシ)を作成し、メールやファックス、DMを使って対象エリアの賃貸仲介会社へ一斉に送信します。この作業を1~2週間ごとに繰り返し行います。エリアは物件の特性に合わせて選定します。特に物件のある近隣店舗だけではなく、沿線のターミナル駅周辺の店舗にもアピールします。近年では物件の最寄り駅ではなく、ターミナル駅近隣の店舗からの成約が多くなっています。

このメール、ファックス、DMでのアピールは非常に効果があります。一度も訪問していない、面識の無い仲介会社から入居申し込みが入ることも頻繁にあります。また、メール・Fax・DMを送っておくことで、実際に訪問したときに認知されていて相乗効果が高まります。

電話

2.電話

取引のある仲介店の営業マンに、電話で直接空室情報をアピールする方法です。賃貸仲介会社営業マンとのコネクションを生かして幅広くアピールします。取引関係にない仲介店に対しては積極的にテレアポを行います。

訪問

3.訪問

直接賃貸仲介会社へ訪問する方法です。この直接訪問は、時間と労力はかかりますが、最も効果的な手法です。当社の場合、リーシング活動専属の担当者が対象物件エリアや沿線ターミナル駅周辺の賃貸仲介会社を訪問します。客付け力のある会社から優先して訪問を行い、入居者が決まるまで徹底的に訪問を繰り返して、オーナーさまの空室状況を賃貸仲介会社へ周知徹底するわけです。

情報のみのやりとりではなく、最終的には人と人との関わりの深さがモノを言います。特に決まりにくい物件の場合は訪問を重点的に行う必要があります。同時に徹底したヒアリングも行います。部屋を決めるために不足しているものはないか、現場の営業マンの意見を聞きます。そこで得た情報は必要であればオーナーさまにお伝えし、賃料の値下げや設備の追加などの対策を取ります。空室の期間はそのままオーナーさまの損失の期間ですので、早急な対応が必要になります。

4.インターネット

レインズ、ポータルサイト(SUUMO・HOME’S)によるアピールです。レインズは不動産業者のみが閲覧できる、売り物件や賃貸物件が登録されているデータベースです。当社はここにすべての物件情報を掲載します。毎日空室情報を更新し、自社の管理物件が上位に表示されるような工夫もしています。

インターネット

さらに自社ホームページからは空室情報を提供しており、入居申込書、保証会社審査申込書、賃貸借契約書などをPDFでダウンロードできるようにしています。これによって営業マンの手数を減らし、入居希望者を紹介してもらいやすい環境を整えています。
このようにあらゆる手段を使って間口を広げ、賃貸仲介会社から入居希望者を紹介してもらう機会を増やす仕組みを構築しています。

B.他会社仲介店の営業マンからの推薦を仰ぐ

賃貸仲介会社に空室情報を扱っていただいた後、それを部屋探しをしている人にどうやってアピールするか。それは営業マンに推薦してもらうほかありません。入居希望者が最初から「この物件を紹介してください」と指名するケースもありますが、ほとんどの場合、営業マンからの推薦によって入居者が決まります。数ある空室の中から自社の物件を薦めてもらえるか、これが客付けのポイントとなります。紹介できる物件が山のようにあるこの大空室時代において、入居希望者にどの物件を紹介するかは賃貸仲介の営業マン次第です。オーナーさまの代理の立場としては、いかに自分の物件を紹介してもらえるような関係にするかが重要となります。

賃貸仲介の現場では案内数がなければ空室は埋まりません。空室は実際に見てもらわなければ契約もあり得ません。つまり、部屋を何人の入居希望者に見てもらったかが鍵になります。新規入居者の数は次の式で決まります。

入居者数(成約数) 案内数 歩留率

その物件に何人の案内があったかという案内数に対する成約率を表す歩留率を掛けた数字が成約数です。案内数を増やし歩留率を上げることが成約数を上げることにつながります。
空室が埋まらない場合の多くは、そもそもその部屋への案内がほとんどないということです。リフォームをしても設備を改善しても空室が埋まらない理由のひとつです。空室を埋めるためには、まずは案内数を増やすことが必要です。業界の歩留率は一般的に20%前後と言われています。5件中1件決まる計算になりますが、入居が決まらない部屋はこの案内がなされていない可能性があります。逆に5件案内していても決まらない部屋はその部屋自体になにか問題があると考えられます。その原因を究明し対策を講じる必要があるでしょう。

しかし、案内される物件の中に入ったとしてもそれだけで入居者が決まるわけではありません。やはり営業マンにおすすめ物件として推薦してもらうことが必要であり、これによって歩留率を高めることができます。
物件を案内する現場では、優秀な営業マンは物件紹介の段階から「どの物件に決めてもらうか」ということをあらかじめ考えた上で物件の紹介をしています。ABCの3つの物件を紹介する場合、Aに決めてもらうことを前提としながら、比較対象としてBCの物件を紹介しているということです。Aが最も良い物件に見えるよう、Aより劣る他の物件を選び案内するのです。この時、Aが「決め物件」であり、Bは、「比較物件」、Cは「当て馬物件」となっています。オーナーさまの中には「自分の物件に案内があるのになかなか決まらない」という方が少なくないのですが、そうした物件は「当て馬物件」にされている可能性が高いと言えます。このような場合、いくら案内されたとしても入居者が決まることはありません。

あて物 比較物 決め物 オーナーさまの物件

案内数を増やすことはもちろんですが、いかに自分の物件を「決め物件」として紹介してもらえるかが、歩留率を高める上で必要不可欠であるということがおわかりいただけるでしょう。そしてそのためには、優秀な営業マンと良い人間関係を構築できるかどうかが重要になってきます。そのための方法として欠かせない対策には以下のようなものがあります。

1.入居促進費を支払う

営業マンの給料には歩合給(インセンティブ)が含まれますが、その歩合給を上げるためには売上を上げる必要があります。つまり、営業マンから推薦されるためには、入居促進費を支払うことが基本となります。成約しても売上にならない物件を紹介してもらえることはありえません。逆に少し入居促進費を高めに設定するだけで優先的に案内してくれるようになります。営業マンは入居促進費が多く入る事がわかっていたら、賃料が少々高めでも一生懸命紹介してくれるということです。入居促進費は空室を埋めるためには必須です。リフォームなどに多額な費用を掛けるよりも、入居促進費に資金を投下したほうが費用効果が高いといえます。

入居促進費を支払う

オーナーさまが支払う入居促進費の相場は、基本的には家賃の何ヶ月分という形で算出されます。ある程度人気のエリアの場合、通常は家賃の1ヶ月分ということが多いです。空室率の高いエリアは入居促進費も高くなります。この入居促進費は入居者を獲得するための必要コストと考えるべきです。需要が供給を上回っていた時代は入居促進費というものは存在しませんでしたが、空室が増えた現代では常識となりつつあります。このコストを多めに支払うことで客付けが有利になります。空室期間の賃料のマイナスを考えると、その分を上乗せして入居促進費を支払ったとしてもメリットがあるといえます。

手間を掛けさせない

2.手間を掛けさせない

営業マンに手間を掛けさせないのも優先的に部屋を紹介してもらうための条件になります。賃貸仲介店の営業マンは忙しくしているものです。無駄な事に時間を費やす余裕はありません。案内しても入居者が決まらないような部屋には、いくら入居促進費が高くても案内しません。入居者が気に入るような、決まりやすい部屋を作ることが大切です。

また、契約の手続きが煩わしくないことも重要です。部屋の鍵なども管理会社にわざわざ取りに行かなければならないような物件は敬遠されがちです。手間が掛かり、業務的にも非効率です。契約書もわかりやすくシンプルな文言にする必要があります。営業マンにとっては特殊な言葉をいちいち説明するのも面倒だからです。さらに、入居後のクレームに対する配慮も必要です。営業マンは入居者からのクレーム処理を非常に嫌がります。そこに利益はありませんし、時間も取られてしまうのでなるべくクレーム処理はしたくないと思っています。ですので、クレームが発生しないようにすることと、クレームが発生したときは速やかに対応することが求められます。

信頼関係を築く

3.信頼関係を築く

部屋を推薦してもらうためには、「入居促進費を支払う」だけでは十分とは言えません。その理由は、他のオーナーさまや管理会社も入居促進費を支払うケースがあるからです。入居促進費だけでは自分の物件を完全に優位に立たせることはできません。あとは営業マンと良好な人間関係、信頼関係を築くことです。数字的な営業活動とは言え、そこは人と人ですので、円滑にビジネスができるように日頃から気を配ることが重要です。ケースバイケースですが、接待や個人的なインセンティブも使い方次第で成果を上げることができます。

C.ニーズに合わせた、魅力的な部屋を作る

ニーズに合わせた、魅力的な部屋を作る

営業マンからの推薦を受けても最後は部屋自体に魅力がないと入居は決まりません。時代に合わないような古くさい内装や設備では敬遠されてしまうでしょう。時代に合った、入居者のニーズに対応した部屋を作ることです。あくまでも賃貸経営は事業ですので、費用対効果を見極めて実施します。

当社にはこれらをパッケージ化した商品もあります。このパッケージは入居者を決まりやすくするだけでなく、仲介店の営業マンにも訴求する効果が高まります。
統一のパッケージですので、いちいち内容を確認しなくてもよいというメリットもあります。退去者が出た場合、毎回部屋の内容を確認しなくても、毎回同じ仕様なので空室の連絡を入れればスグに入居者を紹介できるシステムです。

通常の退去予告は1ヶ月前となりますので、まだ入居中の場合でも入居希望者に営業ができます。ですので、空室期間の短縮にもなるわけです。さらに、パッケージ化しているので大量に施工することで工事単価の引き下げにもなります。

通常の退去予告は1ヶ月前となりますので、まだ入居中の場合でも入居希望者に営業ができます。ですので、空室期間の短縮にもなるわけです。さらに、パッケージ化しているので大量に施工することで工事単価の引き下げにもなります。